Pergunte a um vendedor de consórcio quantas vezes ele tenta falar com um lead antes de desistir. A resposta mais comum é alguma variação de "depende".
Esse "depende" é onde o dinheiro vaza. Não porque o vendedor seja relapso, mas porque decidir caso a caso, cinquenta vezes por semana, é um esforço que ninguém sustenta.
O que é cadência, na prática
Cadência é a resposta escrita para três perguntas: quantas vezes tentar, em quais intervalos, e por quais canais. Nada além disso.
Não é script decorado. O vendedor continua conversando como sabe. O que muda é que ele para de gastar energia decidindo quando e passa a gastar energia no como.
Por que consórcio precisa de cadência mais longa
Consórcio tem uma característica que muda o desenho: a decisão raramente é individual e raramente é imediata. A pessoa vai conversar com o cônjuge, comparar com financiamento, esperar o décimo terceiro, entender o que é lance embutido.
Isso significa que o "não agora" é a resposta mais comum — e que ele não é um não. É um "me procure de novo". Uma cadência curta demais transforma sistematicamente "não agora" em lead perdido.
Um desenho que funciona na maioria das operações
O que segue é um ponto de partida, não uma verdade. Ajuste conforme a sua praça e o seu ticket.
Primeiras 48 horas: intensidade
- Contato 1 — o mais rápido possível após a entrada. Ligação. Se não atender, mensagem imediata se identificando.
- Contato 2 — mesmo dia, em outro turno.
- Contato 3 — dia seguinte, horário diferente dos dois anteriores.
A lógica é simples: você não sabe quando a pessoa pode atender. Variar o horário resolve mais do que insistir no mesmo.
Primeira semana: presença
- Contato 4 — em dois ou três dias, agora trazendo algo além do "consegui falar com você?". Uma simulação, uma comparação, uma informação útil.
- Contato 5 — fim da semana, ligação.
Depois: espaçamento com motivo
- Contato 6 — em duas semanas.
- Contato 7 — em um mês.
Aqui a regra muda: cada contato precisa de um motivo. Nova assembleia, mudança de tabela, um caso parecido que foi contemplado. Contato sem motivo vira cobrança, e cobrança queima o relacionamento.
O detalhe que faz a cadência existir de verdade
Está no CRM como tarefa com data. O vendedor abre o sistema de manhã e vê o que precisa fazer hoje. Não depende de lembrar.
O gestor consegue ver quem está em dia. Se não dá para olhar numa tela quantos contatos estão atrasados, a cadência vira sugestão.
Existe um fim declarado. Depois do último contato, o lead vai para uma base de retomada com data futura. Lead de consórcio que disse "não agora" costuma valer mais daqui a seis meses do que lead novo hoje.
Os três erros mais comuns
Cadência longa demais para o time que existe. Melhor uma cadência de cinco contatos cumprida do que uma de doze ignorada.
Todos os contatos pelo mesmo canal. Cinco ligações não atendidas em sequência não são cinco tentativas: são a mesma tentativa repetida.
Cadência igual para origens diferentes. Quem veio de indicação, quem baixou uma simulação e quem clicou num anúncio de contemplação estão em momentos distintos.
Como saber se está funcionando
Acompanhe dois números. Quantos contatos, em média, acontecem antes de uma venda — isso diz se a sua cadência é longa o suficiente. E quantos leads chegam ao fim da cadência sem resposta — isso diz se ela está sendo cumprida.
